Vous avez des problèmes à créer de la valeur pour vos produits et services, envie de sortir de la guerre des prix ?
Dans ce blog, nous allons voir une structure permettant de créer une offre de valeur irrésistible.
Vous vous demandez sûrement comment certains avocats sont payés 50 euros de l’heure alors que certains sont payés jusqu'à 100 fois plus ? Ou que la société Apple et ses iPhones moins performants arrivent à vendre leurs produits deux fois plus chère que leurs concurrents ?
Ils arrivent à faire cela en maîtrisant à la perfection leurs offres de valeur.
Grâce à 4 étapes simples, vous serez en mesure de maîtriser l’équation de la valeur et créer un message hautement persuasif, vous permettant de créer une offre de valeur irrésistible.
En procédant de la sorte, vous serez en mesure de sortir de la concurrence d’un marché tout en augmentant drastiquement la valeur perçus de vos produits et services.
Déterminer son marché 🔎
Dans un premier temps, un entrepreneur doit savoir déterminer son marché avant même de créer une offre de valeur.
Pour cela, il doit avoir un positionnement clair dans un marché bien défini. Comme le précise un adage “les riches occupent des niches” c'est-à- dire que votre produit ou service doit répondre à une niche bien précise et votre offre ne doit pas être trop générale au risque de plaire et satisfaire les besoins de personnes.
Pour identifier votre marché vous devez dans un premier temps déterminer votre secteur (Tech, Santé, éducation…). Après avoir identifié votre marché vous devez sélectionner une niche avant de choisir un segment.
Voici les 3 questions à répondre pour trouver son marché :
Dans quel secteur ou industrie mon produit ou service se situe-t-il ?
Dans quelle niche de secteur je me situe ?
Dans quel segment de niche mon produit ou service se situe-t-il ?
En faisant ces étapes-là, vous allez pouvoir vous situer dans un marché tout en vous spécialisant en vendent un produit ou service uniquement pour un marché restreint mais clairement défini donc répondre à un besoin pour un type de cible bien précis.
Trouver sa cible 🎯 :
Après avoir identifié clairement votre marché vous allez pouvoir trouver votre client type (votre cible), pour cela vous allez devoir faire un persona.
L’enjeu de cette étape consiste à connaître parfaitement votre client cible afin de pouvoir le comprendre, savoir comment résoudre ses problèmes et savoir communiquer avec lui.
Pour vous aider voici les 6 questions que vous devez absolument répondre pour créer votre persona :
Où vos cibles obtiennent leurs informations ?
Quelles sont leurs principales frustrations et challenges
Quels sont leurs désires, rêves, espoirs
Quelles sont leurs peurs ?
Quels termes, phrases, vocabulaires utilisent t-ils ?
Qu’est-ce qui les rend heureux ?
En travaillant sur votre persona vous allez donc pouvoir identifier clairement votre cible, ce qui va vous permettre de mieux la comprendre. Grâce à cela vos offres, messages et stratégies seront beaucoup plus pertinents car elles seront bâties dans le but de répondre à votre cible.
Attention, une majorité des entrepreneurs et marques réalisent des personas, cependant une majorité prennent cette étape à la légère, ce qui peut être fatal pour la suite de leur stratégie marketing.
L'entrepreneur assidu devra donc prendre cette étape au sérieux afin de réaliser une délimitation de son marché ainsi qu’un persona les plus complets possibles.
L’équation de la valeur 👨🏫 :
Envie de sortir de la concurrence et de la guerre des prix ? Dans cette troisième partie, nous allons apprendre à maîtriser l’équation de la valeur d’une offre. En contrôlant les 4 points de cette formule, vous allez pouvoir décupler la valeur perçue de vos offres.
Il faut comprendre que la valeur d’un produit dépend uniquement des sacrifices ou des efforts à fournir pour un résultat final. Votre objectif en tant que vendeur est donc de créer une offre qui penche vers le résultat obtenu et non vers les efforts à effectuer.
Si vous n'arrivez pas à maîtriser cette équation, vous ne pourrez pas sortir votre épingle du jeu et vous serez toujours soumis à la concurrence et à la guerre des prix.
Votre mission est donc de créer une offre permettant d’augmenter les apports et avantages de vos produits et de réduire au maximum les efforts à fournir.
En appliquant cela vous allez pouvoir augmenter drastiquement vos prix, tout en augmentant votre nombre de vente car la valeur de votre offre sera bien supérieure.
Voici l’équation de la valeur d’une offre :
Valeur = (l’accomplissement des désirs et rêves x garanties) / (délais d’attente x efforts et sacrifices)
Les 4 éléments de la formule :
Créer un message qui génère des émotions chez vos prospects :
Comme l’ont démontré les plus grands vendeurs, les clients n’achètent pas des produits, ils achètent des émotions.
Ici l’enjeu est donc de créer un message autour de votre produit qui génère des émotions chez vos prospects, leur permettant de résoudre l’un de leur souhait.
Pour cela choisissez un ou des désires de vos cibles et concentrez-vous sur le résultat souhaité. En procédant de la sorte, votre client se sentira compris et sera donc plus enclin à choisir votre offre.
Apporter des garanties:
Pour qu’un client puisse acheter un produit, il doit être persuadé que votre produit soit fait pour lui et qu’il fonctionne.
Afin de démontrer cela vous devez montrer à votre cible qu’il ne prend aucun risque avec votre produit et qu’il est gagnant à cout sûr.
Pour cela, rajouter des bonus supplémentaires, preuves sociales, garantie satisfait ou remboursé. On peut citer Dominos pizza et leur devise “si vous n’êtes pas livré en 30 minutes, votre pizza est offerte”.
Réduire le délais:
Nous savons que le temps est ce qu’il y a de plus précieux, le délai d’attente pour avoir un produit est l’une des conséquences principales pour l’échec d’une vente.
Votre objectif est donc de créer un système qui permet de résoudre rapidement leurs problèmes ou permettant de délivrer votre produit le plus vite possible. Amazon a su écraser la concurrence grâce à son abonnement permettant d’être livré en 24H.
Réduire les efforts et sacrifices :
Les clients détestent faire des efforts pour obtenir quelque chose, ils sont même prêts a payer plus cher pour avoir la même chose si les efforts sont moindres.
Votre objectif afin d'augmenter la valeur perçue est donc de réduire au maximum les efforts et sacrifices nécessaires pour obtenir votre produit ou services.
Pour cela, démonter la simplicité des moyens de paiements, la facilité d’utilisations de vos produits, démonter que les résultats de vos services sont rapides…
Prenons de nouveau l’exemple d’Amazon, grâce à leur système d’achat immédiat, le client n’a qu'à cliquer sur une touche pour acheter un produit, ce système de simplification d’achat a permis à Amazon de décupler leurs ventes.
Faire une synthèse de l’offre irrésistible ✍️ :
Maintenant que vous avez décuplé la valeur de votre offre, il faut créer le message vous permettant de véhiculer votre offre auprès de votre cible.
Il ne sert à rien de créer une offre irrésistible si votre message n’est pas compris, pour cela vous allez devoir créer un message hautement persuasif et synthétique afin d’être compris et attirer vos prospects.
Cette étape est cruciale pour conclure une vente, cependant peu d’entreprise maîtrise cet aspect.
Nous allons donc vous donner une structure redoutable vous permettant de créer un message comprenant tous les éléments nécessaires pour créer le message parfait.
Voici les étapes clés pour créer un message irrésistible :
(Afin d’être plus explicite, nous allons prendre l’exemple d’une start-up qui délivre des repas healthy à domicile).
Choisir un désir fort et se concentré sur le résultat souhaité :
Pour cette étape choisissez les désirs et rêves de votre cible et concentrez-vous sur le résultat qu’ils veulent obtenir.
Ce résultat doit être le plus précis et quantifiable possible. Ici l’objectif est de démontrer que votre produit ou service peuvent leur apporter les résultats qu’ils souhaitent.
(exemple : être mince pour plaire ⇒ perdre 10 KG en 3 mois)
Lister les principaux problèmes de votre cible :
Ici, vous allez devoir lister les principaux problèmes et douleurs de vos cibles. Ces problèmes vont servir à mieux comprendre votre cible, soulever leurs problèmes et leur montrer que vous agissez dans leur intérêt.
(exemple = pas avoir d’argent, pas de temps, pas l’envie de fournir des efforts, ne pas savoir quoi cuisiner …. pour perdre du poids)
Trouver des solutions à ses problèmes :
Une fois que vous avez listé leurs principaux problèmes, offrez-leurs sur un plateau les solutions, ces solutions seront vos produits et services.
De plus, en ayant au préalable identifier leurs problèmes vous allez créer un produit ou service qui répond véritablement à un problème ou des problèmes existants. (repas healthy déjà préparé)
Trouver un moyen de délivrer cette solution :
Dans cette partie l’enjeu va être de trouver un moyen viable de délivrer votre solution à vos clients. Comme vu précédemment votre solution doit être délivrée le plus vite possible afin de résoudre rapidement un besoin. (repas dérivable tous les jours chez vous)
Faire la synthèse globale:
Une fois que les 4 étapes antérieures sont faites, il vous reste plus qu'à en faire synthèse globale pour créer le message d’une offre de valeur irrésistible.
Voici la structure idéale = Problème soulevé ⇒ résultats ⇒ Solutions + moyen de délivrabilité
(Exemple = Pas le temps de cuisiner ? Perdez 10 KG en seulement 3 mois grâce à nos repas sains préparés et directement livrés chez vous 7J/7.)
Conclusion :
En conclusion, grâce à cette approche vous serez en mesure de créer un produit de haute valeur et d’avoir un message hautement persuasif pour toucher votre cible.
Comme vous pouvez, le constater pour réaliser l’équation de la valeur ainsi que le message il est impératif d’avoir un marché de niche bien défini et un persona complet.
En procédant de la sorte, vous pourrez sortir votre épingle du jeu et créer une offre très attractive et claire vous permettant d’augmenter vos prix tout en ayant une hausse de la demande.
Félicitations, vous arrivez au bout de cet article 🙌
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